|
|
|
|
|
| |
中 东 地 区 概 况 |
|
|
| 位于欧、亚、非三大洲的结合部，西北面临地中海，通过苏伊士运河与红海、阿拉伯海联通，经印度洋向东可通向亚洲，向西 可 抵达欧洲，历来是东西方的交通要道，具有十分重要的战略及商业地位。中东地区拥有丰富的石油和天然气资源，仅海湾 国家的石油储量就占世界的26%，是世界上最大的石油市场。
欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，商品趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒的 限制，后来者或中小实力的企业很难进入。纵览当今世界，唯有中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。中东 市场主要包括阿联酋，科威特，沙特，伊拉克，伊朗，也门，阿曼，巴林，卡塔尔，叙利亚，利巴嫩，苏丹等海湾国家。 |
|
|
|
|
中 东 迪 拜 市 场 概 述 |
|
中东迪拜作为中东地区第二大港口，加之优厚的免税政策和自由的贸易经济，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，贸易覆盖人口达到13亿，类似一个中国的总人口，在这里云集了非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。通常进口交易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。
迪拜市场贸易操作是以55%批发和45%订货为主要特点的营方式，产品质量和价格分级如下：
（1）质量好和价格高的名牌产品要求约占10%--15%，主要以欧美日本产品为主，如：石油冶炼，军火等高附加值的产品，这类产品利润可以达到20%左右。控制在国际财团，国际大公司的范围之内。
（2）质量中等和价格一般的产品要求占65%-85%，主要以韩国，台湾，中国生产的轻工，机电，服装，日用等常规产品为主，这类产品的利润可以达到8-12%左右。常常在厂家和中小型国际贸易公司来经营操作。
（3）质量差和价格非常低的产品要求仅仅占有5%-10%，主要以印度和中国家庭作坊式企业生产的一般消耗品为主，这类产品的利润仅仅为3%-4%左右。以购买库存的形式来完成，主要由生产企业和购买商一次交易完成，中间贸易商很难操作。
从1998年到2002年，以据迪拜市场交易产品的质量和价格分级特点，将迪拜的进口商分为以下3类：
（1）来自沙特，科威特，巴林，叙利亚，黎巴嫩等当地的中东阿拉伯人商人，他们主要常年在迪拜主要以店铺和周边国家连锁店的形式来经营，依靠本地的语言优势和产年的海湾国家业务关系来进行交易，他们的业务进口量通产占迪拜市场总进口量的55%--65%，产品以欧洲，台湾，韩国，台湾，中国为主要进口国，85%--95%以上的进口交易形式为国际订单和国际信用证的形式，现货交易占5%--15%左右，现金结算。这来商人由于涉及到穆斯林的饮食和独特生活习惯，一般不直接到中国采购，通过迪拜或进口国的贸易公司来完成进货。
（2）来自印度，巴基斯坦，孟加拉等国家商人，他们主要以小型贸易公司，中小型贸易连锁店的形式来经营，由于他们主主辈辈在中东国家生活，基本上突破了语言障碍，他们的业务进口量占迪拜市场总进口量的25%-30%左右，产品以中国，台湾，韩国等为主，这类商人压价非常厉害，他们通常利用我们中国工厂和中国商人互相价格恶性竞争的特点，从中得利，而且有些部分这类商人已经渗透到中国内地，通常以采集商业情报后，再个个压价工厂，使得中国产品经他们采购后普遍质量较差，价格低廉的现象出现。他们的主要进口交易形式为50%订货和国际信用证，50%现金从中国直接购买，不进行中间贸易商。
（3） 来自非洲的商人，他们产年在迪拜进行现金采购，迪拜75%的货物转口到这些商人的国家，由于非洲的国际结算和商业信誉比较差，所以这类商人在迪拜货币均以美元和当地迪拉木结算，避免使用非洲货币造成贬值的危险。他们一般不到中国采购 直从迪拜的批发商或码头直接接货，然后转回非洲，这些非洲商人也是迪拜市场的主要客户。 |
|
|
中资企业如何进入中东迪拜市场 |
|
根据中东阿联酋的法律制度，如果商家在这里希望开拓业务，通常的交易方式有2种，一为：直接注册公司或分支机构，二为：寻找当地的代理公司，开拓业务。
一．直接注册公司或分支机构，通常的程序如下：开办一般中小型公司的正常最低费用大约在2万美元左右，包括注册登记，担保手续，公司办公用品等，这样可以获得3-4个长期的工作签证名额，每年公司的运行费用在1万—1。5万美元左右，具体的交通费用和生活费用根据实际情况另外计算，一般的大型公司费用为中小型公司费用的3—5倍左右，当然大型公司的资质高于中小型的公司，如：银行贷款和信誉担保方面会高于中小型的公司。针对这样的实际情况，可以寻找几家愿意出口的企业，共同出资，产品多种经营，减少运营成本，分摊费用，做到少花钱，多办事，不要同类产品的厂家每一家都注册一个公司，自己大打价格战，让买家得利。
二．寻找当地的公司作为代理开拓业务，中东市场几乎所有产品的零售价格为国内同等产品价格的2倍，但是批发和零售之间的价格差距可以达到100%的距离，根据这里的代理法一旦确定代理关系，在代理期内，即使双方合作不愉快也无法脱离，只能到双方在撤销代理协议上签字才可以撤销，这样对供货方来讲，就增加了风险和难度。
例如：工厂产品的供货价为1元，通常订货价格为1。2-1。3元，产品的市场零售价格为2元---2。5元，在一定程度上大量的利润被代理或零售商赚取。
例如：在1999年中国山东的一家锁厂，通过迪拜的代理出口大量的锁具到中东，由于市场变化，迪拜的代理对这家锁厂的产品推广力度减小，但是另外几家迪拜客户希望购买这家锁厂的产品，由于这家锁厂轻易地与迪拜代理签订代理合同，使得它的产品无法销售给其他买家，这家代理成为名副其实的“代而不理“，使锁厂损失惨重。
例如：我们曾经与当地代理签订出口编织袋的业务，但是与代理几次商谈发现他们已经掌握中国的基本价格，但要求我们的编织袋在他们熟悉的价格基础上继续降价15%，当时如果接受这个条件，产品的质量就会下降，同时引起连锁反应，即价格下降，质量下降，造成恶性循环，使得我们的产品自相残杀，根据这个情况，我们断然拒绝这个合同，虽然眼前有一些损失，但是没有从我们手里造成价格损失。
所以我建议在不明白这里代理的具体情况之前，不要为了节省费用，看中眼前的蝇头小利，轻易寻找当地商家做为代理，使自己的产品进退为艰。
这样在市场开拓完全稳定之后，可以在设立连锁分销店的形式，直接面对市场，增加产品的利润额度，扩大市场覆盖范围，逐步稳定整个市场，完成中资企业开发市场的工作. | |
|
.gif){kind=spacer}
